Blog de Carlos Oliva

La venta de libros


Luego de haber realizado el trabajo conjunto del autor, ilustrador, corrector, diseñador e impresor e impresor, finalmente se hace presente el libro ya impreso y encuadernado, listo para ser llevado a los lectores. Pero esto no significa que el proceso editorial esté casi terminado, sino todo lo contrario, aquí comienza el verdadero reto: La venta del libro.

El departamento de ventas (o distribución) es quien se encarga de todo el proceso de comercialización.

Entre las formas que existen de comercialización editorial se dividen, según clientes, en cuatro categorías:

1.- Clientes individuales: En donde la editorial vende directamente al comprador del libro. Esto se da mediante la promoción y venta por correo, la librería de la editorial, los clubs de libros, sistemas de suscripciones, entre otros.

2.- Instituciones: Aquí los clientes más importantes son las escuelas, bibliotecas, campañas de alfabetización y agencias de desarrollo rural. Muchas veces es necesario usar métodos diferentes para cada clase de libros, como libros de texto, de consulta, para niños, etc. Pero otras requieren vendedores viajeros que puedan visitar a las instituciones en distintas partes del país; estos pueden ser empleados de la editorial o agentes comisionistas, según el monto de sus ventas.

3.- Vendedores al menudeo: En esta división entran las librerías, vendedores ambulantes, clubes de libros y generalmente realizan la venta final, ósea con el lector.

4.- Mayoristas: Estos son los intermediarios entre las editoriales y los vendedores al menudo. Muchas veces, los vendedores pequeños, pueden adquirir libros de muchas editoriales con un solo mayorista.

La editorial se podría dar el lujo de hacer ventas grandes a mayoristas en lugar de atender a cada minorista. Pero una editorial que deja todas sus ventas a manos de los mayoristas, sin mantener un trato directo con los minoristas va a salir perdiendo.

Por otro lado, ni la editorial más grande puede mantener un contacto permanente con todos los vendedores del país, pero un mayorista que distribuye libros de michas editoriales si puede hacerlo.

Para vender un libro se tienen que seguir tres pasos fundamentales:

1.- Promoción: Se realiza con el objetivo de que los clientes potenciales conozcan la existencia de un libro.

2.- Conseguir pedidos: El siguiente  paso consiste en convencer a la gente de que haga sus pedidos. El departamento encargado de tomar pedidos puede contar con varias divisiones a áreas particulares del trabajo, como la venta de libros de texto, ventas a bibliotecas, etc.

3.- Por ultimo está la preparación y entrega de pedidos. En donde se empacan y envían los libros solicitados y se hace la factura correspondiente.

Es fácil lograr una labor de equipo en una editorial pequeña. Pero en la medida en que crece, se multiplican sus departamentos y se vuelve más difícil mantener una relación eficaz entre ellos. En estos casos el departamento de ventas es el más perjudicado cuando se pierde es espíritu de cooperación, la visión en conjunto y los intereses comunes.

En todo caso, es muy importante mantener un espíritu de amistosa colaboración. Juntos los departamentos pueden alcanzar el éxito.

Datus C. Smith: “8. La venta de libros”, en: Guía para la publicación de libros, UdeG/ASEDIES-México, 1991.

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